ハウスメーカーに契約を急かされて困る、、契約を急かす理由と対処法を元営業マンが解説

「ハウスメーカーから契約を急かされて、どうしたらいいか分からない」と困っている人も多いですよね。

人生で大きなイベントとなる家づくりは、焦って決めてしまうと取り返しのつかない失敗に繋がるケースも少なくありません。

そこで、今回はハウスメーカーが契約を急かす理由やその対応策についてまとめてみました。

なお、当社が提供している「housemarriage」では、住宅コンシェルジュが理想の家づくりのサポートとして、住まいを探す上で重要なハウスメーカーや工務店の営業担当者とのマッチングサポートをさせていただきます。住宅購入の予算計画からもご相談を承っております。サービス詳細は以下をご参照ください。

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ハウスメーカーの営業担当者が契約を急かしてくる理由

家の契約をハウスメーカーが急かす理由として、主に次の3つが挙げられます。

●月内に契約を取りたいから
●他社に顧客を取られたくないから
●営業効率を上げたいから

それぞれ詳しく見ていきましょう。

月内に契約を取りたいから

営業担当者は基本的に月単位でノルマが与えられており、ノルマを達成したいという理由で契約を急かしていることがあります。

契約の〆日ですが、多くのハウスメーカーは月末に設定されていますが、毎月10日〆とずらしてるケースもあります。

会社によってノルマは異なりますが、1か月で1棟や2か月で1棟の契約を取るように設定されているケースが多いようです。

注文住宅を毎月契約することはかなり厳しいノルマになります。

ノルマを達成できない場合、営業担当者には下記のようなペナルティが与えられることも少なくありません。

●上司から怒られる
●営業から外される
● インセンティブがなくなり収入が減る

特に厳しいのは収入が減ることです。営業職の場合は、基本給が低くインセンティブが手厚い会社も多く営業成績の差が収入の差に大きく影響します。

営業マンはこのようなプレッシャーを日頃から抱えており、月末に契約を急かされた場合にはノルマ達成を理由としている可能性が高いでしょう。

とあるハウスメーカーではお客様と初めてお会いしてから一定期間に契約を取れないと、そのお客様の担当から外されることもあるそうです。必死になるのも分かる気がします。

他社に顧客を取られたくないから

顧客の多くは時間をかけてハウスメーカーを比較したいと考えています。

そのため、営業担当者にとっては顧客に検討期間を与えれば与えるほど他社との比較時間を十分に与えてしまうことに繋がります。

その結果、他社に顧客を取られてしまっては元も子もありません。

一度契約をしさえすればキャンセルが起こる確率が下がることから、顧客を他社に取られる心配もなくなります。

競合相手を増やさないためにも、契約を急かしているケースもあるでしょう。

私も営業時代は顧客が他社の比較をされないように一生懸命対策しました。

お客様が住宅展示場を出るまでお見送りしたり、他社を見ないようにあえて住宅展示場での打合せを減らし御自宅での打合せを増やしたりしました。

営業効率を上げたいから

営業効率とは、営業活動に費やした時間に対してどれだけリターンがあるかの度合いを示す概念のことで、営業担当者にとって重視すべきポイントです。

契約の意思が弱い顧客ばかり相手にしていては、それに見合う結果を出せないことが多いでしょう。

急かすことで契約の意思が弱い人は他のハウスメーカーに行くことになり、結果として、より契約意思が強い人と出会うことにも繋がります。

特にベテラン担当者や責任者クラスの担当者の場合、この傾向が強いかもしれません。

営業担当者の中にはいかに契約までの効率を上げるかを考え、顧客に契約を急かしているケースも見受けられます。

契約を急かされたに取るべき対応とは

実際にハウスメーカーから契約を急かされた際はその時の状況を踏まえ、下記の3つの対応策を切り札として用意しておくとよいでしょう。

● 値引き交渉を行う
● 契約を延期したい理由を伝える
● 契約を急かすなら他社を探すと言い切る

ここではそれぞれの対応策について解説します。

値引き交渉を行う

契約を急かされたハウスメーカーに決める意思があれば、値引き交渉を行うのもひとつの手でしょう。

というのも、ハウスメーカーが「契約をすぐにしてほしい」という条件を提示してきたタイミングで値引き交渉という切り札を出すのはチャンスとも捉えられるからです。

値引き交渉の方法としては、「値引きしたら契約する」と伝えることです。特に契約を急かしている理由がノルマ達成であるとしたら、値引きをしてもらえる可能性が高まります。

値引き率はハウスメーカーによって大きく異なりますが、3~10％前後が多いかもしれません。

3％の値引きをしてもらうことになれば、3000万円の家が90万円もお得に購入できる計算となります。

ただし、気をつけて欲しいこともあります。

あまり知られていませんが、ハウスメーカーによっては値引き交渉されることを考慮して元々高い金額を提示していることも多いです。

「値引き率」や「値引き額」でお得感を感じるのではなく、「最終提示金額」で判断してください。

中には値引き交渉が苦手である人もいるかもしれませんが、値引き交渉を行わずに定価で購入しては損をしてしまうことになります。

家の購入の際には、ほとんどの人が値引き交渉を行っているため、ハウスメーカー側は当たり前のこととして捉えるでしょう。

とはいえ、無理な値引き交渉はハウスメーカーとの関係を悪化させてしまいかねないことから、強引な値引き交渉とならないように注意が必要です。

契約を延期したい理由を伝える

契約を決めることに不安が残る場合、契約を延期したい理由を正直に伝えましょう。伝え方の一例ですが、下記のように述べてみてはいかがでしょうか。

◆家族との相談期間が欲しいから〇月まで待ってほしい
◆他社の見積もりが出る〇週間後まで伸ばしてほしい
◆不安な箇所があるから、安心出来たら契約したい

なお、延期したい期間はなるべく正確に伝えるほか、嘘をつかないように心がけましょう。

というのも、契約を前向きに考えているハウスメーカーであれば、その後の関係性を良好に保つ必要があるからです。

契約を急かすなら他社を探すと言い切る

家の購入は急いで決めるものではありません。ほとんどの人は約3～4ヵ月かけてじっくりと比較検討していくケースがほとんどです。

そのため「契約を急かすなら他社を探す」と事前に伝えておくのも、ひとつの手です。このように言っておくことで、急かしてこなくなる可能性もあります。

しかし、中にはそれでも急かしてくる営業担当者もいるでしょう。

このような場合、ハウスメーカーとの折り合いがつかないことはもちろん、今後の信頼関係が築けるとは思えないことから、早々に断ったほうがよいかもしれません。

急いで契約して「やっぱり違うハウスメーカーがよかった」と後悔しないためにも、慎重にハウスメーカー選びを行うことが大切です。

ハウスメーカー選びで失敗しないためのポイント

ハウスメーカー選びで失敗しないためには、以下の5つのポイントに気を付けましょう。

●営業担当者の言葉を鵜呑みにしない
●顧客の要望に対応してくれる
●費用や支払いスケジュールに無理はないか
●追加料金や違約金の有無を確認する
●プランニングに不安点はないか

ひとつずつ解説します。

営業担当者の言葉を鵜呑みにしない

営業担当者のセールストークに乗せられて、納得していないまま契約に至ってしまうのは危険です。契約を取りたいがために、「値引き」や「グレードアップ」などの魅力的な言葉を並べてくる営業マンも多いでしょう。

しかし、それらのキーワードは契約を取るためにお得感を演出している可能性が高く、すべての言葉を鵜呑みにするのは危険です。

他社の間違った情報や自社の保証制度に関して、嘘だったり曖昧な情報を伝える悪徳担当者も実際に数多くいます。

ちょっと確認すればわかることも多いので、会社HPやネットの情報も集めながら打ち合わせに臨んでください。

特に住宅の購入にあたっては、契約書の書面の同意で取り交わしていくものであり、口頭の言葉を信じすぎないように注意しましょう。重要な事柄は書面上できちんと確認しておくことをおすすめします。

顧客の要望に対応してくれる

どのような場合であっても、顧客のペースや要望を重要視してくれるハウスメーカーなのか見極めることも大切です。というのも、家の購入というのは契約して終わりではなく、家が建ったあとも長期に渡って付き合うことになるからです。

そのため、良好な関係を築けそうなハウスメーカーであるのか、契約前に確認しておく必要があります。

費用や支払いスケジュールに無理はないか

ざっくりした費用を提示されただけで総費用が分からないまま契約をするのは危険です。

ハウスメーカーの中には、あえて総費用をあやふやにしたままで契約をさせ、あとから多くの費用を請求する悪徳業者も存在します。

総費用が明確でなければ、資金計画が立てられないのはもちろん、ローンの借入額が決められないなどの弊害が出てくる恐れがあるでしょう。

総費用に不安点がある場合は、必ずハウスメーカーに問い合わせることをおすすめします。

また、契約後の支払いスケジュールに関しても注意しなければなりません、一般的には下記のスケジュールで支払いを行うことになります。

●建築請負契約書
●着工時
●上棟時
●引き渡し

これらのタイミングで支払いに必要な資金が準備できるのか、資金計画に無理が生じていないかも併せて確認しておきましょう。

追加料金や違約金の有無を確認する

間取りやグレードが正確に決まっていない中で契約をしてしまうと、その後の変更点に対して追加料金が多く発生することも少なくありません。

契約した後に数百万円が上乗せされるケースもあり、資金計画が大幅に狂ってしまうことも考えられます。

また、違約金についても確認しておかなくてはなりません。安易に契約のキャンセルを考える人もいるかもしれませんが、多額の違約金を請求されることも珍しくありません。

キャンセルしたいのにできないという状況に陥らないためにも、契約書に記載されている違約金についての事項をしっかりと確認しておきましょう。

プランニングに不安点はないか

打ち合わせの時点で間取りや設備について、不安を残さないように心がけましょう。

というのも、間取りやグレードが決まらずに契約してしまい、その後の変更ができないと言われてしまうケースがあるからです。

ハウスメーカーとの打ち合わせの際にはこまめに連絡を取り合うことを意識するほか、具体的なプランニングをきちんと計画することで満足のいく家づくりに繋がるでしょう。

まとめ

今回の記事では、ハウスメーカーが契約を急かす理由やその対応策についてお伝えしました。

住宅の契約に対して焦りは禁物です。焦って契約して後から「こんなはずじゃなかった」と後悔するケースも珍しくありません。

契約前には必ずプランニングを明確にすることはもちろん、ハウスメーカーとの信頼関係が築けるか相性を見極めることも怠らないようにしましょう。ひとつでも不安点が残る場合には、焦って契約せずに見送ることも大切です。

営業担当者は「家を建てる」ことよりも「契約」を目的としていることを十分に理解しなくてはなりません。

セールストークの全てを鵜呑みにせず、自分の理想の家づくりが叶えられるハウスメーカー探しを慎重に進めるようにしてください。

なお、当社が提供している「housemarriage」では、住宅コンシェルジュが理想の家づくりのサポートとして、住まいを探す上で重要なハウスメーカーや工務店の営業担当者とのマッチングサポートをさせていただきます。住宅購入の予算計画からもご相談を承っております。サービス詳細は以下をご参照ください。

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